True But Useless 2026.03.12

True But Useless

실전 현장 -
이론과 실제 사이

a.k.a.

초기 시장 개척이 유독 어려운 이유. 질문을 바꾸라 - 맞는가? vs. 되는가?

The First Step Is the Hardest

이 말은 단지 첫 시작이 어렵다는 뜻만은 아닙니다.

실제로 무언가 완전 정지한 (Dead Stop) 상태에서 처음으로 움직이게 하는 데는 물리적으로 1.5 ~2배 가까이 더 큰 힘이 든다고 합니다.

이는 초기 해외 시장 개척 현장에도 그대로 적용됩니다. 통계를 종합하면, 수출을 시도한 전체 기업 중 절반은 첫 해 안에 포기하고, 6개 기업 중에 1 곳만이 5년 이상 지속합니다.

해외 시장 진출에는 높은 초기 투자 비용이 듭니다.

물류, 인증, 규제, 현지화 등 기본적인 부가 비용이 발생하는 반면 시장의 개별 특수성이 높아서 회수가 어려워 고스란히 매몰 비용으로 남기 쉽습니다.

해외 시장은 광범위하고 진입 경로가 아주 다양합니다.

전략적 판단과 치밀한 실행이 요구됩니다. 반면, 시작하는 단계의 대다수 중소 규모 기업은 해외에 대한 자체 경험을 보유하고 있지 않습니다. 그러니 새로 채용하는 직원에 전적으로 의존하거나 타사의 사례를 따르는 것 외엔 뾰족한 수가 없습니다.

결국, 해외 시장 개척은 기회 비용이 높은 불확실한 게임이 됩니다.

여기에 개별성이 가세하면서 불확실성이 더 배가됩니다.

중소기업에게 해외 시장 진출에 문턱이 훨씬 높은 것은 초기 시장 개척 과정이 예측하기 어렵고 돌발 변수가 많은 가운데, 기업 마다 여건이 제각각이고 개별성이 강해서 일반화하기 어렵기 때문입니다. 자기에게 맞는 경로를 찾기가 어렵기 때문입니다.

True But Useless - 쓸모 없는 진실

해외 시장 진출을 시도하는 신생 또는 중소기업이 초기에 흔히 하는 실수가 각기 다른 자사의 고유 여건에 맞는 방법을 택하는 대신 이미 구축된 조직에서 통용되는 기존의 일반론을 따르는 것입니다.

체계화된 조직이 궤도에 오른 사업을 운영하는 방식과 시장 개척 초기에 아무 것도 없는 상태에서 기동을 시작해서 첫 흐름을 만드는 과정은 완전히 다릅니다.

이때, 이론적 타당성과 프로세스의 합리성이라는 논리에 빠지면 헤어나기 어렵습니다. 과거에 잘 됐던 경험, 절차적 타당성과 합리성에 대한 확신에 사로 잡혀서 심혈을 기울이며 거듭 시도를 반복하지만 결과는 달라지지 않습니다. 적용의 전제가 잘못됐기 때문입니다.

철저하게 자사의 여건과 직면한 시장 환경이라는 현재의 맥락에 맞게 접근 방법을 다르게 적용해야 합니다.

중소기업이 수출 활동을 3년 이상 연속성을 유지하는 비율은 중견, 대기업의 절반 수준에 못 미칩니다. 이 연속성의 내용도 기업 규모에 따라 크게 갈립니다.

기업 규모	수출의 비중 ≥ 20% 기업	수출의 비중 ≥10% 기업
중소기업	6~8%	12~15%
중견기업	18~22%	30~35%
대기업	45~55%	60~70%

* 출처 TEC (2024)

수출이 전체 매출에서 차지하는 비중이 20% 이상인 중소기업은 10%가 채 안됩니다. 수출 비중의 기준을 10%로 대폭 낮추면, 없는 것보다는 낫지만 거기에 드는 많은 노력에 비하면 실상은 근근히 유지는 하는 정도가 됩니다. 따져 보면 10%는 결코 좋은 수치가 아닙니다.

결국 90%에 육박하는 대다수 중소기업의 수출의 매출 비중은 10% 남짓 수준에 머물러 있는 것입니다.

결과적으로, '여력'의 차이가 격차를 만드는 것입니다.

충분히 투입할 여력이 있는 중견 이상 기업의 경우 해외 시장은 절반 이상의 확률로 상당한 매출을 기대할 수 있으니 해 볼만 게임이 됩니다.

반면 중소기업에게는 해외는 큰 노력이 들지만 진입하기 힘들고 지탱하기는 더 어려운 오지와도 같습니다. 운 좋은 소수의 예외적인 성공담만이 해외에 도전하는 중소기업들을 독려하는 유일한 응원가인 것 같습니다.

그럼에도 불구하고, 길은 확실히 있습니다.

이것은 의견이 아니라, 경험적 증언입니다.

(관련 아티클 Been there, Done That)

Here & Now - 지금 여기서, 되는 걸 한다.

성공을 객관화 할 수 없습니다. 기업은 제각각 다른 길을 통해 성공에 도달하는 반면 아주 많은 기업들이 같은 시행 착오와 비슷한 실기를 반복합니다.

제한된 여력과 제약된 여건 속에서 해외 진출에 성공하려는 중소기업이라면 질문을 바꿔야 합니다. ‘맞나?’ 대신에 ‘되나?’ 를 물어야 합니다. Here & Now, ‘지금, 여기서 무엇이 되는가?'를 찾아야 합니다. 이론적 가정과 타당성은 제껴 두고 철저하게 자사의 현재 여건 내에서 되는 걸 추구해야 합니다. 직면한 상황에 맞춰 빠르게 구체적인 성과를 만들고 이를 민첩하게 반복해서 확장, 확산해야 합니다.

다름 아닌 ‘되는 게 맞는 것' 입니다.

지원 사업, 각종 시장 개척 활동 등 전통적이든 설령 최신 기술을 동원하더라도, 다수를 위한 보편과 적정에 맞춘 기존의 일반적인 기법과 파편화된 간헐적 활동들만으로는 피상적인 수준 이상의 결과를 얻을 수 없습니다. 보편적 방법 대신에, 당장 직면한 시장 환경과 자사의 현재 여건에 맞는 전략과 실행 기법을 구사할 수 있어야 합니다.

(관련 아티클 How to Keep Winning)

XOR’s Way

나쁜 결말은 효과가 없는 일반적 방법에 매달려 시간과 기회를 허비하는 것입니다.

자기의 여건에 맞게 방법을 바꿔야 결과가 달라집니다.

XOR는 결과 즉, 현장의 실제 성공과 실패 사례들로부터 역으로 성공적인 해외 시장 진출에 필수적인 핵심 요소를 마케팅, 영업, 거래 정책 3 가지 영역에서 정의했습니다.

이를 실전 현장 속에서 다듬고 검증해서 척박한 시장 환경과 어떤 기업 여건에도 적용 가능한 최소한의, 그러나 확장 가능한 실행 프로그램으로 집약했습니다. 이것을 개별 기업의 고유 여건에 맞춰 접목합니다.

XOR Program은 가장 열악한 최악의 조건에서도 작동합니다.

수출 기업은 맞춤형 XOR System을 통해서 내부에 빠른 성과의 뼈대가 되는 실행 체계를 세우는 동시에 장기 지속 성장을 위한 토대를 시장에 구축합니다.

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About XOR

엑소는 도약하는 수출 기업을 위한

해외 시장 개척 전문 컨설팅 • 아웃소싱 (Consultative Outsourcing) 파트너입니다.

XOR는 역발상, 평균에 반하는 역행을 의미합니다.

전문가와 함께 확고한 역행. Poineer with the Experts